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ASERC - Associação Nacional das Empresas de Recuperação de Crédito

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Publicado em 21/11/2018 04:30

Saiba como a cobrança pode abrir portas para oportunidades de negócio

Quando falamos em uma operação de cobrança empresarial, é inegável que uma das primeiras coisas que vem em mente é a tentativa, muitas vezes a qualquer custo, de reaver valores devidos por clientes

Quando falamos em uma operação de cobrança empresarial, é inegável que uma das primeiras coisas que vem em mente é a tentativa, muitas vezes a qualquer custo, de reaver valores devidos por clientes. Mas, nem de longe, essa é a abordagem mais adequada. Por um motivo bem simples: ao mirar apenas o imediato, que é a quantia em dinheiro em questão, a empresa deixa de conduzir o tema de forma racional e esquece que é necessário pensar no futuro, ou seja, em novas oportunidades de negócio que podem ser desperdiçadas dessa forma.

Nesse momento, você pode estar se perguntando: mas se o cliente está devendo dinheiro, como vou considerar uma nova oportunidade de negócio com ele? Estamos falando de um parceiro comercial ruim, que pode dar muito prejuízo, certo? Sim e não. Não podemos ignorar o fato de que dever é um problema e que isso gera um desgaste na relação. É normal que o primeiro impulso seja desconfiar desse cliente, afinal, você precisa do dinheiro e fechou um acordo contratual.

No entanto, a questão aqui é que não podemos levar isso sempre a ferro e fogo. Pense na sua realidade. Pode ser que você nunca tenha devido ou atrasado o pagamento a alguém, mas, se isso aconteceu, foi por oportunismo e má-fé? Certamente que não! Agora pense em seu cliente com a mesma ótica da sua empresa. É certo que a grande maioria daqueles que eventualmente fiquem inadimplentes não tenha feito isso para tirar algum proveito. Esse parceiro pode ter tido um problema no planejamento, no volume de vendas ou mesmo com atraso de seus clientes.

Então, se a realidade é de que muitos clientes inadimplentes estão tendo problemas, é correto tratá-los apenas em tom forte de cobrança? Claro que não! Se eles estão deixando de quitar seus pagamentos por algum contratempo, quer dizer que não são os péssimos devedores que se pode imaginar deles. Então, é possível e adequado mantê-los por perto e, assim, fomentar novas oportunidades de negócio a partir de um processo de cobrança.

Como fomentar oportunidades de negócio na cobrança?

Falamos que existem tipos diferentes de devedores e que é necessário considerá-los. Então, uma forma de buscar oportunidades de negócio nesse processo é conhecendo e identificando esses clientes. Converse e busque entender a situação deles, baseando-se no histórico da relação, na reputação da empresa e em outros fatores.

Cruzando todas essas informações, você terá um panorama mais exato do que está acontecendo e saberá melhor como lidar com a situação. Ou seja, saberá se realmente pode continuar apostando nesse parceiro e que tipo de negócio pode continuar sendo feito, considerando as possibilidades dessa empresa.

Para isso, outra dica importante é contar com uma assessoria de cobrança, deixando de realizar esse trabalho internamente e transferindo para quem é especializado no assunto. Em um primeiro momento, você pode pensar que não é estratégico delegar este trabalho tão interno a outra empresa, mas, acredite: o melhor a se fazer é terceirizar esse serviço e colocá-lo nas mão de especialistas.

Esses profissionais sabem como conduzir a conversa de modo eficiente, sem colocar pressão demais, identificando até onde ir, em qual momento tentar uma abordagem diferente, enfim, têm ferramentas e conhecimento sobre todos os detalhes que fazem a diferença para a eficácia do trabalho.

Vamos considerar a seguinte situação. Você iniciou uma parceria com um cliente de médio porte que fez uma compra grande, parcelada em três vezes. As duas primeiras foram pagas corretamente. A última, atrasou.

Com uma equipe interna e na lógica de pensar apenas em conseguir o dinheiro, você entra em contato e começa a exigir os pagamentos, sem se preocupar em conversar e entender o cliente. O parceiro comercial, por sua vez, se vê pressionado e vai em busca de empréstimos e outras soluções rápidas para quitar a dívida, algo na pressa, sem um diálogo e uma negociação.

Agora, vamos pensar no contrário. Com uma equipe de assessoria de cobrança especializada, você faz o trabalho de entender o cliente, suas dores e problemas. Assim, começa a negociar, ajudando a melhorar a situação do parceiro, pois alivia o problema dele e dá mais tempo para que resolva suas pendências.

Dessa forma, todos saem ganhando. O cliente consegue tempo para se recuperar e você mantém um parceiro que fez um grande pedido e que pode continuar comprando da sua empresa no futuro, garantindo aí a possibilidade de ter novas oportunidades de negócio.

Fonte: https://blog.valorem.com.br/cobranca-e-oportunidades-de-negocio/